インサイドセールス コンサルティングのご依頼・費用

インサイドセールスとは？

インサイドセールスとは、電話やEメールなどを中心に、主に遠隔で取り組む営業全般の活動を指します。

インサイドセールスという言葉の意味は、多様に使われることが多く、ビデオ会議ツールによるオンライン商談の部分のみを指して、インサイドセールスと呼んでいるサイトもありますが、営業はそもそもリストがなければできません。ここでは、リスト収集(WEBマーケティング活動)も含めてインサイドセールスと定義します。

インサイドセールスの流れ

※こちらは一般的なフローで、商材によって異なります。

�@WEBマーケティング活動により見込み客のリストを収集します。�A問い合わせや見積もり依頼があった企業に対して、�Bメールや電話でアポを取り、�Cビデオ会議ツールなどでオンライン商談し、�D成約(クロージング)につなげます。

※失注した企業や問い合わせのみといった企業に対しては、メルマガ配信や定期的な電話セールスにより、関係構築(顧客育成)していきます。

インサイドセールスと内勤営業の違い

内勤営業というと、販売側からの架電によるテレアポが必要となるのに対し、インサイドセールスにおいては、WEBマーケティング活動により、顧客側からの能動的な意思でWEBサイトに問い合わせがあった確度の高い見込み客のみに対してセールスを行うことができる点が異なります。

インサイドセールスがなぜ今必要か？

内勤営業でテレアポすると、やはり強い口調で断られることが多く、メンタルが病んでしまうこともあります。

加えて、昨今コロナで対面営業に消極的な企業が多くなっています。私も新規で営業していた企業にコロナによる緊急事態宣言後訪問を断られた経験があります。

インサイドセールス(WEBマーケティング)であれば、お客さんの方から能動的な意思で検索して御社に問い合わせしてきているので、プル型のセールスにより商談までスムーズになります。

このような背景から今後インサイドセールスの内製化が急務となっています。

インサイドセールスのメリットとデメリット

メリット

プッシュ型の営業が不要になり、営業マンの負担が圧倒的に減少します。また、口コミに頼らず新規開拓の仕組みを構築することができます。既存顧客にも応用でき、関係性を強化、顧客離れの防止にも役立ちます。

デメリット

インサイドセールスのオンライン商談では、商品を手に取って見てもらうことができません。事前にサンプルを送るなどで対応しましょう。

あとは、オンライン会議では、ホワイトボードを使うことができません。資料の他に補足が必要になりそうなケースでは、スケッチブックを活用することをおすすめします。

インサイドセールスがうまくいかない理由や悩み

インサイドセールスにおいては、そもそもセールスをかける確度の高いリストがなければうまくいきません。WEBサイトにSEO対策を施したりリスティング広告を配信して、見込み客のリストを集めることが必要になります。ホワイトペーパーをPDFダウンロードなどしてもらう仕組みなど作ると、リストがスムーズに集まります。

見込み顧客リスト獲得のためのWEBマーケティング手法

・コンテンツSEO対策
・リスティング広告

インサイドセールスの顧客管理

リストには、�@企業情報、�A業種、�B担当者の役職、�Cニーズ、�D予算感、�E決裁者の情報、�F商談履歴(日時･内容)をエクセルにまとめておくと良いでしょう。

場合によっては、これらの情報により配信先リストによってメールの打ち分けもするのが有効でしょう。

インサイドセールス導入目的

インサイドセールスの目的は、ずばり新規顧客開拓すること、そして、そのコストを最小にしていくことです。

旧来の営業手法ですと、営業担当がテレアポからしなければなりませんでしたが、WEBマーケティングによりこれを不要にし、問い合わせのあった企業に対して、提案・クロージングを行うことで、営業マンの負担を減らし、業務効率化・売上拡大につなげていきます。

そのために、WEBマーケティング、オンライン商談の精度を上げていくことが重要です。

ナーチャリング(顧客育成)の重要性

商談までこぎつけたが、失注してしまうということもあるでしょう。理由としては、興味はあるが、「タイミングが今ではなかった」「事情が変わってしまった」など挙げられるでしょう。

しかし、今後ニーズが発生する可能性があるので、コンタクトを取り続けることが重要です。一度は商談した関係であれば、別のタイミングで顧客化する可能性は十分にあります。

失注した企業やその他、問い合わせのみといった企業に対しては、メルマガ配信や定期的な電話セールスにより、関係構築(顧客育成)していきます。

・ナーチャリング コンサルティングの内容とご依頼料金

インサイドセールスの成功事例

ここでは、製造業などの現場スタッフを事務所から遠隔サポートする際に使用するリモートカメラを製造販売している会社様の事例を取材させていだくことができたので紹介します。

インサイドセールス導入のきっかけ

インサイドセールスを行う前、営業に関しては取引銀行等からの紹介に頼っていました。コロナ禍で展示会などに出展できる機会も少なくなってきたタイミングで、WEBサイトのSEO対策なども含めて作り込み、インサイドセールスに本格的に取り組みました。

インサイドセールスのメリット

紹介に頼っていた時は、決裁権のある人と商談できていたのは良かったものの、実際のユーザーである現場担当者は、上から降りてきた話を面倒に思うのか、話がなかなか先に進まず、成約までの期間がとても長かったです。

インサイドセールスに移行してからは、営業の負担が減り、また現場担当者から直接お問い合わせをいただきやり取りする中で、ニーズも把握できました。

インサイドセールスの失敗事例

失敗事例としては、営業の負担は減りましたが、予想以上に問い合わせを獲得(3か月でコンバージョン数が20件→40件に増加。)することができて顧客管理が煩雑になってしまっていることです。商談がどこまで進んだか、見込み度合いがどれくらいかなどの管理・評価の仕組み構築がまだできていません。

また、失注してしまった会社や問い合わせがあったけど連絡が途絶えて商談に至っていないリストがあり、これらのリストを今後成約するための顧客育成(ナーチャリング)したいのですが、会社の事情でマンパワーが足りておらず手が回っていません。

これは今後の課題だと考えています。

成約率を高めるために工夫したこと

現場担当者とのやり取りで、どんなことを訴求すれば伝わりやすいかなどが把握できたので、ホームページの訴求内容もそれに合わせて変更していきました。

あと、当初機器の一括購入という形で販売しておりましたが、短期レンタルのご要望が多いことに気付けたので、お試しでレンタル利用していただいた後に、購入していただくという風にサービス内容を変更したことで、成約率を上げることができました。

私どものサポート内容

• シナリオ設計
• WEBマーケティング(SEO対策・リスティング広告)
• ビデオ会議ツール選定
• メルマガ配信ツール選定

コンサルティング費用(目安)

• 月額 5万5,000円(税込)〜

※初期費用 5万5,000円(税込)
※初回オンライン相談 無料

▼「新規顧客開拓の教科書(PDF)」を進呈中！